Psychologia i związki Samorozwój

KPI - czym jest marketing i jak go obliczyć?

W przedsiębiorstwach menedżerowie często posługują się hasłem "KPI"; co to jest, chcę zrozumieć i prostego człowieka na ulicy. Istotą tej koncepcji jest to, że wszystkie cele organizacji można podzielić na poziomy. Cele te są przekazywane pracownikom w postaci określonych elementów - planów, działań.

Co to jest KPI?

KPI jest głównym wskaźnikiem wydajności firmy / przedsiębiorstwa, który mu pomaga osiągnąć cele . W tłumaczeniu z języka angielskiego skrót ten oznacza kluczowe wskaźniki wydajności i często jest tłumaczony na język rosyjski jako "KPI" - kluczowe wskaźniki wydajności, co nie jest do końca prawdziwe, ponieważ angielskie słowo performance, oprócz wydajności, oznacza również wydajność.

KPI - co to jest w prostych słowach? Każde przedsiębiorstwo składa się z działów, z których każdy rozwiązuje jedno lub drugie zadanie. Na przykład dyrektor jest przede wszystkim zainteresowany kosztami firmy, księgowy jest w poprawności papierkowej roboty firmy, szef działu sprzedaży znajduje się w należnościach firmy. Wszystkie te elementy są połączone i reprezentują kpi - wskaźniki efektywności i efektywności firmy.

Czym jest KPI w sprzedaży?

Kluczowe wskaźniki wydajności w sprzedaży są różne dla każdej firmy i są podzielone w zależności od etapu rozwoju i określonej funkcji:

  • według sprzedaży: sprzedaż, wysyłki, wielkość sprzedaży i sprzedaż bezpośrednia (ten parametr wyrażony jest w procentach i jest obliczany dla pewnego okresu, na przykład kwartału);
  • na marży zysku (firma dąży do osiągnięcia pewnego planowanego zysku przez pewien okres w przyszłości);
  • w sprawie promocji nowych produktów (tutaj są ustalone plany dla niektórych określonych grup produktów firmy);
  • aby przyciągnąć nowych klientów (jeśli sprzedaż w firmie spadnie, rozsądne będzie przyciągnięcie nowych klientów lub praca z nową kategorią klientów, opanowanie nowego rynku).
system kpi

KPI - Plusy i minusy

Wskaźniki KPI ma zarówno swoich zwolenników, jak i przeciwników. Podajemy kilka argumentów tych i innych. Zalety systemu są następujące:

  • Wyczyść instalację dla zwykłych pracowników;
  • rozwój współpracy w organizacji;
  • redukcja lub całkowita eliminacja woluntaryzm od kierownictwa;
  • jasny mechanizm zachęcający pracowników;
  • jasne cele rozwoju, orientacja na wyniki;
  • Możliwość dostosowania działań pracowników z negatywnymi skutkami ich pracy.

Jeśli chodzi o wady koncepcji KPI, są one następujące:

  • ponieważ opcje obliczeń są nieco inne, ocena może być stronnicza;
  • Kluczowe wskaźniki wydajności są czasem jedynym mechanizmem zachęt i oceny w przedsiębiorstwie, co jest niewystarczające;
  • wysokie koszty wdrożenia takich procedur oceny, księgowości - informacje zwrotne od kierowników są konieczne, jednak nie wszyscy pracownicy są dobrze wyszkoleni, aby samodzielnie obliczyć wymagane dane.

Rodzaje KPI

System KPI jest podzielony na następujące kilka typów:

  1. Ukierunkowane : odzwierciedlają, jak blisko firmy jest osiągnięcie celu marketingowego.
  2. Proces : tak efektywny jest proces wdrożonego systemu, pomaga ocenić działania organizacji, a jeśli występują błędy, inaczej organizować proces.
  3. Projekt : koncentruje się na konkretnych zadaniach prywatnych i pokazuje, czy planowana praca jest wykonywana w firmie jako całości.
  4. Zewnętrzne : odzwierciedlają sytuację na rynku jako całości; pracownicy nie mogą wpływać na ich znaczenie.
co to jest kpi

Jak obliczyć KPI?

Kluczowe wskaźniki wydajności KPI można obliczyć na kilku etapach:

  1. Wybór KPI (od trzech do pięciu), na przykład: liczba nowych klientów; liczba zakupów dokonanych po raz drugi lub więcej; informacje zwrotne od uznanych klientów.
  2. Obliczenie wagi każdego wybranego wskaźnika o sumie jednego punktu (na przykład 0,5 dla przyciągniętych klientów; 0,25 - dla opinii na stronie).
  3. Kompilacja i analiza statystyk dla wybranego okresu (kwartał, rok).
  4. Sporządzenie planu zwiększenia wybranych wartości dla wybranego okresu.
  5. Po upływie okresu - obliczenie współczynnika wydajności (porównanie celu i faktu).

Kluczowe wskaźniki wydajności - książki

System kluczowych wskaźników wydajności został opisany w wielu publikacjach krajowych i zagranicznych, które odpowiedzą na pytanie. KPI - co to jest?

  1. Kulagin O. (2016) "Zarządzanie przez cele. Tajemnice technologii KPI " - nowy przewodnik, wiele przykładów i informacji teoretycznych.
  2. A. Kutlaliev, A. Popov (2005) "Skuteczność reklamy" to stara, ale bardzo dobrze napisana książka.
  3. Wayne W. Eckerson (2006) "Pulpity nawigacyjne jako element kontrolny" to łatwy w pisaniu przewodnik po aplikacji z wieloma przykładami wyjaśniającymi, że KPI jest tym, czym jest.