Cold calls - co to jest, technika zimnej sprzedaży przez telefon
Firmy prowadzące sprzedaż szukają swoich klientów na wiele sposobów. Połączenia na zimno są również bardzo ważne. Dla wielu termin ten jest nieznany, dlatego warto go zbadać. Istnieje wiele ważnych zasad i wskazówek, jak osiągnąć sprzedaż na ogromnych wysokościach.
Co oznaczają zimne połączenia?
Nazwa "zimno" nie powstała przypadkowo, ponieważ odzwierciedla fakt, że menedżer sprzedaży zwraca się do firmy, której nie zna, więc związku nie można nazwać ciepłym, ponieważ nie są one zainstalowane. Opisując, jakie są zimne połączenia w sprzedaży, warto zauważyć, że obowiązki dystrybutora są normą zimnych wezwań do codziennej realizacji. W większości przypadków jest to 25-100 sztuk.
Warto wiedzieć, w jakich sytuacjach skuteczne będą połączenia zimne:
- Sprzedaż towarów i usług, które są zawsze potrzebne, na przykład papier, woda, artykuły papiernicze i wiele więcej.
- Świadczenie usług i towarów, które nie są zbyteczne, ale nie są im potrzebne. Na przykład możesz przynieść poręcze biznesowe, specjalną literaturę, systemy referencyjne itd.
- Sprzedaż towarów i usług, których klient potrzebuje od czasu do czasu, ale nie może teraz. Obejmuje to naprawę sprzętu, ponowne napełnianie nabojów, aktualizację oprogramowania i wiele więcej.
- Realizacja niedrogich niezbędnych towarów i usług, których dostawca może łatwo zmienić. Dotyczy to na przykład transportu towarów, produkcji etykiet i materiałów opakowaniowych.
- Zapewnienie towarów i usług na korzystnych warunkach. Idealnie, jeśli nie mają analogów na rynku. Możesz zaoferować takie bonusy przy zimnych połączeniach: niski koszt, odroczona płatność lub krótki termin realizacji zamówienia.
Zimne i gorące połączenia
Oprócz już omówionej koncepcji zimnych połączeń, istnieją inne opcje: ciepłe i ciepłe. W pierwszym przypadku wywołania mają być dokonywane z bezpośrednim zamiarem współpracy, tj. Zakończenia transakcji. Warto porównywać nawet zimne i ciepłe rozmowy, a więc w drugim przypadku zostaną wykorzystane kontakty klientów, z którymi menedżer jest już zaznajomiony i do pewnego stopnia zainteresowany współpracą. Ciepłe rozmowy są używane do raportowania na temat akcji, obniżania lub podwyższania cen lub przywracania wcześniej przerwanej współpracy.
Jak wykonywać zimne połączenia?
Należy od razu powiedzieć, że to zadanie nie jest proste, ponieważ w większości przypadków ludzie nie chcą rozmawiać, umieszczać fajki lub nieuprzejmi. Aby przeprowadzać skuteczne połączenia przeziębienie, technika sprzedaży telefonicznej powinna zostać dokładnie opracowana. Aby to zrobić, musisz mieć bazę klientów, zaplanować z wyprzedzeniem plan rozmowy i nauczyć się, jak unikać przeszkód, na przykład odmowy sekretarza lub sprzeciwu klienta.