Czym jest lejek sprzedaży - etapy i przykłady
Istnieje wiele różnych narzędzi, które służą do zwiększenia sprzedaży i marki biznes zyskowny . Wśród najbardziej dostępnych i łatwych w użyciu jest lejek sprzedaży, który ma wiele zalet.
Lejek sprzedaży - co to jest?
Zasada, która pokazuje rozmieszczenie klientów na wszystkich etapach transakcji handlowej, począwszy od datowania, a skończywszy na zakupie, nazywa się lejem sprzedaży. Taką koncepcję zaproponował w 1898 r. Prawnik z Ameryki E. Lewis, aby opisać i przeanalizować psychologię konsumpcji. Lejek sprzedaży jest narzędziem, które może być używane w różnych obszarach handlu, począwszy od sklepu internetowego, a skończywszy na dużych sieciach.
Odwróć ścieżkę sprzedaży
Aby szybko ocenić marketing internetowy i bez korzystania z kosztownego systemu analitycznego, możesz obliczyć potrzebne dane za pomocą ścieżki zwrotnej. Z jego pomocą możesz zrozumieć, czy wszystko działa normalnie, czy nie.
- Metoda lejka sprzedaży polega na opracowaniu planu miesięcznego (patrz ilustracja).
- Aby kontrolować obszary wpływu, musisz przyciągnąć duży ruch na stronę docelową. Aby to zrobić, użyj: retargetowania i narzędzi remarketingowych, zwiększenia budżetu reklamowego i kosztu kliknięcia, zwiększenia liczby odbiorców docelowych i dodania nowych narzędzi reklamowych.
- Patrzymy na ścieżkę sprzedaży: liczbę kliknięć - 1000, konwersję - 10%, lead - 100, konwersję z leadu na sprzedaż - 5% i liczbę sprzedaży - 5. Możemy zatem stwierdzić, że wdrożenie planu będzie wymagało podwojenia wskaźników początkowych.
- Najprostszym sposobem działania jest użycie prawa dużych liczb, aby zwiększyć skrypty i algorytmy.
- Krok numer 2 - musisz zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, a sprzedaży nie można zwiększyć. Następnie stwierdza się, że liczba podniesionych leadów jest niewystarczająca i należy dodać kolejnych 800 odwiedzających. Wynik można zobaczyć na obrazku - Krok numer 3.
Lejek sprzedaży - etapy
Początkowo przedstawiona zasada obejmowała tylko cztery kroki, ale z biegiem czasu rozszerzono ścieżkę. Warto powiedzieć, że zasada i kroki dotyczące sposobu funkcjonowania leja sprzedaży mogą się różnić w zależności od kierunku i formy działalności. Ważne jest jednak podkreślenie najbardziej powszechnej opcji.
- Stworzenie uniwersalnej oferty handlowej (UTP) w celu zainteresowania potencjalnych klientów i wyróżnienia się wśród konkurencji.
- Optymalny lejek sprzedaży obejmuje reklamę, a jego metoda powinna być dostosowana do konkretnego przypadku.
- W tym samym czasie lub zamiast reklam można stosować zimne kontakty, które stanowią wstępną znajomość z potencjalnym klientem, tak że w przyszłości staje się on nabywcą.
- Na tym etapie przeprowadzaj wstępne negocjacje z osobami, które już wykazały zainteresowanie USP i ważne jest, aby przekonać ich o potrzebie dokonania zakupu.
- Ważny jest etap sprzedaży, a liczba osób, które do niego dotarły, jest głównym wskaźnikiem konwersji lejka sprzedaży.
- Na koniec istnieje wsparcie posprzedażowe, dzięki któremu klienci zmieniają się z jednorazowych na trwałe.
Do czego służy lejek sprzedaży?
Istnieje szereg szczególnych zalet, które można uzyskać za pomocą przedstawionej metody.
- Pomaga kontrolować proces sprzedaży na każdym etapie.
- Prawidłowy lejek sprzedaży daje szansę na przeanalizowanie działania menedżera.
- Określa, który etap wymaga dostosowania ze względu na dużą liczbę ekranowanych klientów.
- Aby zrozumieć, na czym polega lejka sprzedaży, należy wymienić jeszcze jedną ważną zaletę tej zasady - pomaga ona zwiększyć potencjalnych klientów.
- Pomaga zwiększyć rentowność działalności.
Lejek sprzedaży - przykłady
Aby zrozumieć, jak powyższy scenariusz działa w praktyce, należy wziąć pod uwagę następującą instrukcję:
- Sprzedawca prowadzi dialog z kupującym, aby zrozumieć, co lubi i czego chce. Ważne jest, aby uzyskać jak najwięcej informacji, aby wybrać odpowiedni produkt.
- Sprzedaż aktywna w sieci oznacza formułowanie korzystnej oferty, dlatego ważne jest, aby sprzedawca posiadał niezbędną wiedzę.
- Wykorzystanie różnych bonusów i rabatów, na przykład szybka dostawa, bezpłatna usługa itp. Ważne jest, aby prezent taki był ekskluzywny.
Lejek sprzedaży - sklep internetowy
Wielu biznesmenów prowadzi sprzedaż online. Aby uzyskać wybrany produkt, osoba musi przejść kilka kroków. Najpierw potencjalny nabywca, zainteresowany tematem witryny, wchodzi na nią, wybiera produkt i dodaje go do koszyka. Będziesz musiał tylko zarejestrować się, złożyć zamówienie i zapłacić za niego. Zoptymalizowany lejek sprzedaży dla sklep internetowy zgodnie z tym schematem:
- Ograniczenie procesu dokonywania zakupu. Konieczne jest zmniejszenie liczby etapów, które musi przejść kupujący przed dokonaniem zakupu, oraz wymaganych pól.
- Analiza komfortu korzystania z witryny.
- Lejek sprzedaży polega na optymalizacji szybkości ładowania strony.
- Segmentacja użytkowników jest konieczna, aby skorzystać z ofert specjalnych. Na przykład zarejestrowani kupujący mogą zobaczyć dodatkowe rabaty, a nowicjusze otrzymują informacje o korzyściach z towarów.
- System różnych bonusów i programów oszczędnościowych dla stałych klientów.
- Ogromne znaczenie ma właściwa treść witryny, dlatego wybierz specjalistów do tego.
- Obowiązkowe wykorzystywanie informacji zwrotnych i zaleceń, które zwiększają zaufanie przyszłych nabywców.
Lejek sprzedaży - Agenci nieruchomości
Zastanówmy się nad kolejnym przykładem wykorzystania zasady przedstawionej w świadczeniu usług w zakresie nieruchomości. Ścieżka sprzedaży nieruchomości może zawierać kilka elementów:
- Wyświetlenia istniejących reklam oraz liczba kliknięć i próśb o informacje.
- Istnieje pierwsza interakcja z klientem i badanie jego potrzeb.
- Zaprojektuj i zaoferuj rozwiązania spełniające wszystkie wymagania.
- Następnie klient musi poświęcić czas na analizę otrzymanych informacji. Lejek sprzedaży nazywa ten etap - oceną decyzji.
- Negocjacje w celu wyjaśnienia różnych szczegółów: ceny, warunki, warunki i tak dalej.
- Kiedy wszystko zostanie wzięte pod uwagę, klient wpłaca depozyt i zaczyna przygotowywać ofertę.
- Ważne jest, aby nie zapomnieć o serwisie posprzedażnym.